財布の紐が固いなら値下げか?

資金繰りにお困りの方

『値決め ✕ 資金調達の専門家』せんぼんです。

今は「物が売れない時代」と言われています。バブル崩壊以来30年も経つというのに、明確な景気の転換点は訪れていません。デフレが長期化する中で消費者の財布の紐が固くなり、売り手企業としては悩ましい状況なのは言うまでもありません。
ここで経営者様の頭をよぎるのは・・・値下げ。

値下げをすれば利益が減少する事は誰でも想像するわけですが、その一方「値下げと引き換えに売上が増えるから、利益は何とか維持できるだろう」という希望的観測のもとに値下げ実行。

しかし・・・本当に大丈夫でしょうか?
値下げが売上や利益にどう影響するのか、きちんと検証してみましたか?
 
値下げすれば商品一個当たりの利益率・利益額は共に低下するので、従前と同等の利益を確保するには販売量を増やさなければなりませんね。営業努力だけで販売増を達成できるのであればまだしも、製造業であれば機械の稼働時間を延長するなり残業するなり、全社的な負荷が相当掛かります。収益性の変化、業務負担の変化を、シミュレーションによって数字で明らかにすることが何よりも大切です。シミュレーションの結果、事前の想像以上に厳しい現実が見えることもあるでしょう。値下げが戦略として適切か否かの判断では、思い込みで走りだすのは控えるべきです。 
 
「買い手の財布の紐が固いなら値下げするしか無い」と考えるのは拙速です。では値下げでなく何をするのかと言えば、買ってもらえるための戦略を作り上げることです。この不況下で値下げをせず業績良好の中小企業が相当数存在していることを考えれば、「値下げしか無い」と選択肢を絞るのは得策ではありません。
 
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